Från nervös posör till genuint intresserad: Om att intervjua chefer och beslutsfattare

Johan Berndtsson

När vi genomför effektkartläggningar behöver vi ta reda på vilka effekter som den tänkta investeringen skall bidra till. I praktiken innebär detta att vi ofta behöver prata med representanter för verksamhetsledningen. För att resultatet skall bli bra gäller det att inse att chefer också är människor, och att det inte är fult att inte veta.

När man tar upp behovet av att intervjua ledningspersoner för första gången händer det inte sällan att att kontaktpersonen på uppdraget börjar skruva på sig. Hon förstår det logiska i att man behöver prata med den som är ytterst ansvarig för investeringen, men av någon anledning känns det ofta lite obehagligt.

Ibland måste man först ta sig förbi en massa byråkrati, särskilt om man arbetar i brittiska eller i tyska företagskulturer, där det är viktigare att rätt person ställer frågan, än att frågan blir rätt ställd. Lite som i den här Dilbert-strippen (klicka för att göra större):

Dilbert200711095244

Inte sällan har man också onödigt mycket respekt för personer i ledande ställning. När de inte är närvarande kan man förståss gärna skämta om deras tillkortakommanden, men så fort de är nära så verkar det som att alla i rummet tror att chefen har svaret på allt.

Så är det förståss inte. Chefer är också människor. Precis som andra uppskattar de ofta ett intellektuellt samtal om varför man t.ex. bör investera tio miljoner i ett nytt IT-system.

Eftersom de nästan aldrig fått frågan tidigare har de sällan något färdigt svar, men efter någon timmes resonerande brukar man kunna ringa in ungefär vilka förväntningar de har. Utöver att man själv fått bra material för att skapa grunden i sin effektkarta upplever ofta den som intervjuats att de fått en bättre bild av vad investeringen skall leda till.

För att få ett bra resultat är det viktigt att våga visa när man inte vet, eller inte förstår. Detta är lika viktigt oavsett om den man intervjuar är montör eller VD. Om man ger sken av att veta så berättar naturligtvis inte informanten mer än det nödvändigaste.

Även om detta låter självklart så är det uppenbart svårt.

Jag har sett så många exempel på intervjuer där den som intervjuat missat mängder av värdefulla resonemang bara för att hon varit fullt upptagen med att både med kropp och mun skicka signaler som visar att man förstått och hänger med. Även när det är uppenbart att personen i själva verket sitter på läktaren.

Så - när du intervjuar chefer och beslutsfattare - slappna av, visa när du inte förstår, och var inte rädd för att be om ett förtydligande. Resultatet blir mycket bättre, och bilden av dig som intervjuare kommer att förändras - från nervös posör till genuint intresserad.

/Johan Berndtsson

Lämna en kommentar